进社区抢占市场

据了解，早在今年9月份，厦航国旅就在嘉禾路开了第一家连锁门店。目前，厦航国旅已签约了15家门店，按计划将在近期内正式对外营业，计划明年迅速扩容到20多家。

记者注意到，厦航国旅目前开出的门店，都锁定在人流量大的街道或社区，包括了厦禾、文灶、镇海、松柏等片区，并且都临近超市、酒店、住宅区、临街商铺等，方便市民“走进来”。在厦航国旅金尚店，记者看到，面积不大的店面里，连店长在内不过四、五个店员，但各种旅游产品却琳琅满目；市民不仅就近能对旅游产品有更直观的认识，还能得到当下最新的旅游资讯。

厦航国旅总经理林志晖告诉记者：“所谓‘近水楼台先得月’。一家社区店，周边两平方公里内的写字楼和社区的客源，都是我们的目标客群，这个量是不可小觑的”。如果一家门店每个月收两三百名客人，20家门店就是五六千名， 散客成团率就会提高；而散客组团在旅行社的经营业务中，正是属于利润较大的一块。

厦航国旅运营总监王岚介绍说，今年国庆7天长假，在总部管理平台架构尚未完成的前提下，最早开的嘉禾店就收了100多名散客。社区店的模式很快有了效果。

加盟模式获双赢

对于厦航国旅大规模进军社区的这一举动，有业内人士表示，进军社区可以让旅游产品更直接地面对市场，并有利于培养回头客；而当连锁门店达到一定规模，可大幅增加出团人数，提高市场占有率的同时，更可降低采购成本，使游客享受到便捷的报名服务和更实惠的旅游价格。

据记者了解，此次厦航国旅扩张的门店基本采取加盟的形式，旅行社会给出相对优惠的代理价和建议性的门市价，两者之间的差价就是加盟商的利润。这样一来，加盟商有利可图，旅行社也解决了大面积扩张的成本难题。

据悉，为了保证旅游产品及服务的质量，厦航国旅所有门店售卖的线路产品都将由总部制作提供， 统一组团操作。同时，厦航国旅还投巨资，开发了全新的管理操作系统，对各加盟商和产品供应商实现了统一的经营、采购、管理和宣传。这样一来，厦航国旅强大的宣传攻势和丰富的旅游产品，以及相对具有竞争力的价格，使得社区门店可以更容易收到客人，获得更多利润。

某资深业内人士对记者表示，从广东这样成熟市场的先例来看，这种社区加盟的模式，一旦做大，就将变为收编计划，实力不强的小旅行社翻牌成为加盟店，实力旅行社则迅速壮大，从而改变旅行社业“小、散、弱”的现状。

转型后，加强研发最重要

仔细研究厦航国旅社区店扩张的案例，不难发现，厦航国旅正是通过连锁加盟扩张、直营连锁管理、集中资源采购整合的方式，集中各个地接经销商和加盟的社区连锁店，通过核心管理平台统一运营的模式，顺利进行着逆市扩张发展。

在通过加盟店和各地接合作社解决了收客组团和出团的问题后，厦航国旅实际所扮演的不过是两种角色。

其一，便是作为旅游服务的管理平台。通过较大的宣传力度和丰富旅游产品来提高企业知名度，增强营业部的收客能力；另一方面，通过庞大的客源来提高对旅游产品供应方的影响力和控制力，保证旅游质量。

另一个也是最重要的角色，便是转变为产品的研发者和批发商。

这些年，旅游市场发展迅速，新目的地、新景区、新旅游方式不断涌现，然而，相比之下，旅行社产品更新力度却明显滞后，固有的竞争格局导致旅行社在产品创新上下功夫的寥寥无几，每家旅行社推出的线路产品都大同小异，利润空间很小。而消费者也只能在服务和价格间徘徊比较。

从世界范围内看，美国运通、日本JTB等大型旅游企业的利润远远高于中国旅游企业，其中主要的一个原因就是其具有强大的研发能力。而厦航国旅这种全新的运营模式，有利于形成垂直型分工，利用自身优势，采购最具优势的资源，组合最具特色的产品。只有研发出更多更丰富的产品，才能获得市场和消费者的青睐和追捧。（刘竞）