概　述

　　继前年的珠江三角洲和去年的长江三角洲之后，金秋9月5日-11日，泉州旅游“大篷车”促销团一行76人，奔赴华北平原，到首都，过津门，踏上赵燕、三晋大地，登五台佛教名山，历时7天，驱驰1500公里，在北京、天津、石家庄和太原四地召开4场泉州旅游推介会，在太原还举办了一场广场公众促销和 “山西省—福建省泉州市旅游合作座谈会”，共接待业内旅行社460家，公众1万多人次，新闻媒体80多人，发放各种旅游宣传资料2.5万份。促销受到当地旅游行政管理部门领导高度重视，应邀参加的人数多、影响大、效果好，超过前两年取得的成绩。

　　此次促销，泉州市旅游局组织各县（市、区）旅游管理部门负责人、主要旅行社、景点景区、宾馆酒店、旅游商品企业、文艺表演队和新闻媒体等70多个单位前往华北。推介会内容既有旅游资源和发展情况介绍，又有生动活泼的文艺表演，并辅以泉州VCD光盘播放和图片展示，穿插新闻媒体提问采访和抽奖颁奖活动，时间紧凑，场面热烈，气氛活跃，每一场推介会都自始至终座无虚席。突出泉州多元文化特色，塑造历史文化名城、世界宗教大观亮点，打响“海丝”和“惠女”品牌，显示了泉州自然与人文景观兼备的独特魅力。参加推介会的各省市旅游局领导和旅行社同行都有共同的感觉，以前对泉州了解太少，参加了这次泉州旅游推介会，对泉州丰富的旅游资源、日臻完善的旅游基础设施有了进一步的认识，表示在即将到来的国庆黄金周把泉州旅游列为首推线路。

　　促销团考察了四地的旅游工作先进经验。其中，山西省旅游局介绍了他们根据资源特色实现的“三个调整”：即调整了文物古迹游、自然风光游、工农业示范点游、红色线路游、自然科技游五种旅游线路；调整了国内国际客源市场，通过市场连接，实现了从旅游客源地开发到旅游目的地的建设的转变；调整了政府管理部门内部职能，指导和支持旅游企业，为其创造条件，形成合力，确定发展战略。山西经验对于发展中的泉州旅游业很有启发，值得借鉴学习。此外，促销团还分别拜会了北京、天津、石家庄和太原有资深实力的旅行社，进行对口洽谈，广交朋友，联络感情，达成多赢共识。

　　分　析

　　此次促销，效果之好与事前所做充分准备分不开，再一次证明外出宣传推介，要达到预期目的，不能千篇一律，应该因地而议，采取不同的形式。

　　首先是前后互补，借势而进，这是成功促销的重要环节。“大篷车”促销，除了市场科做了大量的前期准备工作，此次队伍出发前，颜局长提前先行，诚邀各方。“主雅客来勤”，北京市旅游局于德斌副局长、山西省旅游局韩和平副局长、刚上任的福建省旅游局黄晓炎局长，应邀出席推介会，并且发表了热情洋溢的讲话。中国旅游报、中央电视台、中央人民广播电台、河北省、山西省电视台、日报以及北京、天津、石家庄、太原市的电视台、晚报近20家新闻媒体在现场报道，7天内刊发有关泉州旅游报道40多篇。每场促销会后都有对口咨询、商谈，9日晚，山西省旅游局还特邀我市旅游局、旅行社负责人恳谈，共商如何加强合作、发展两地旅游产业，籍振芳局长、韩和平副局长亲自到会主持。这样前后互为补充，使促销的点滴成果得到实质性落实。

　　其次是内外结合，顺势而为，这是成功促销的有效办法。在太原时，适逢第二届国际面食节举办，推介会后，我们又欣然应邀到市中心的迎泽公园作广场促销，既有会场的业内推介，又有对外的公众宣传，相得益彰，使这次华北促销大为增色。

　　第三是动静搭配，造势而上，这是成功促销的必由之路。旅游促销如果停留于口头推介、资料宣传、静态的“图文并茂”，没有辅以动态的文艺表演，就枯燥乏味，无人问津，这次华北促销仍然带去惠女服饰歌舞、提线木偶、石狮舞狮，进行现场表演，静态自然、人文景观的丰富内涵积淀，通过动态戏曲艺术表演得到充分的展示。在太原迎泽公园，轻盈柔缓的惠女歌舞，惟妙惟肖的提线木偶，特别是舞狮队到了广场，真是“英雄”有了用武“天地”，更是上下翻舞，威风凛凛。在公园入口平台观看山西锣鼓王大赛的观众，霎时向后面舞台围拢，动静搭配，产生了“声情俱佳”的特殊效应。

　　纵观整个华北促销行动，虽然达到了预期目的，但是也仍然存在不足之处。一是旅游企业抢占市场、参与竞争的观念比较淡薄。二是旅行社宣传促销意识不强，配合不够默契。三是促销手段比较单一，对促销成果的巩固还没有引起足够的注重。政府主导，企业唱戏是旅游宣传促销行之有效的途径，但是，促销效果的显现是长期性的，必须交由市场来检验。政府3年的组织和引导，逐步加强了旅游企业的促销意识，不断积累了促销经验，今后必须积极探索从“政府搭台，企业唱戏”向“企业运作，政府协调”转变的促销新途径，进一步巩固促销成果。